Há algo que quase todo advogado descobre tarde demais.
A faculdade ensinou teoria.
Ensinou técnica.
Ensinou doutrina, jurisprudência, ritos e recursos.
Mas não ensinou a negociar com firmeza.
E essa ausência custa caro.
A formação incompleta
O curso de Direito prepara o profissional para defender teses, interpretar normas e sustentar argumentos. No entanto, raramente ensina como sustentar o próprio valor.
Poucos advogados saem da universidade sabendo:
- precificar corretamente seus serviços;
- conduzir uma conversa sobre honorários com segurança;
- dizer “não” a propostas incompatíveis;
- negociar contratos com postura estratégica.
O resultado é previsível: insegurança na hora decisiva.
E insegurança transmite fragilidade.
Negociar não é confrontar. É posicionar-se.
Existe um equívoco comum de que firmeza é agressividade. Não é.
Firmeza é clareza.
Firmeza é consciência de valor.
Firmeza é equilíbrio entre técnica e autoridade.
Quando o advogado negocia com insegurança, tende a ceder antes de sustentar seus fundamentos.
Quando negocia com estratégia, demonstra profissionalismo.
O cliente percebe.
E respeita.
O impacto silencioso da insegurança
Negociar mal não afeta apenas a receita. Afeta autoestima.
Advogados que não se sentem seguros para defender seus honorários:
- trabalham mais do que deveriam;
- aceitam condições desfavoráveis;
- sentem-se desvalorizados;
- passam a duvidar do próprio posicionamento.
E tudo isso porque ninguém explicou que negociar faz parte da profissão.
Advocacia não é apenas litígio.
É gestão de valor.
Aprender a negociar é aprender a liderar
O advogado que domina a negociação:
- estabelece limites com elegância;
- conduz reuniões com estratégia;
- transforma conversas difíceis em acordos sustentáveis;
- constrói reputação de segurança.
Negociar bem não é talento inato.
É competência desenvolvida.
E pode — e deve — ser aprendida.
O papel da Associação Brasileira de Advogados
É exatamente nesse ponto que a Associação Brasileira de Advogados cumpre sua missão institucional.
A ABA compreende que formar advogados completos vai além da técnica jurídica. Envolve posicionamento, estratégia e desenvolvimento profissional contínuo.
Por meio de:
- encontros formativos;
- palestras estratégicas;
- comissões temáticas;
- orientação sobre precificação e posicionamento;
- estímulo à liderança e à visibilidade profissional,
a Associação contribui para que seus membros deixem de atuar apenas como operadores do Direito e passem a atuar como líderes da própria carreira.
A missão da ABA não é apenas reunir advogados.
É fortalecê-los.
Uma mensagem de propósito
O presidente da ABA, Esdras Dantas de Souza, tem reiterado essa visão:
“A advocacia exige conhecimento jurídico, mas também exige postura estratégica. O advogado precisa aprender a sustentar seu valor com dignidade. A ABA existe para orientar, fortalecer e preparar seus associados para uma atuação segura e próspera.”
Essa orientação não é teórica.
É prática.
Porque quando o advogado aprende a negociar com firmeza, ele deixa de atuar no improviso e passa a atuar com consciência.
Conclusão: firmeza é maturidade profissional
Negociar com segurança não diminui a ética.
Não compromete a vocação.
Não transforma a advocacia em comércio.
Pelo contrário.
Sustentar honorários justos, estabelecer limites e conduzir conversas estratégicas são sinais de maturidade profissional.
O erro não foi seu por não ter aprendido isso na faculdade.
Mas a decisão de aprender agora é sua.
E quando há orientação, pertencimento e apoio institucional, o advogado deixa de temer a negociação e passa a liderá-la.
A advocacia brasileira precisa de profissionais preparados tecnicamente —
e firmes estrategicamente.
E esse é um aprendizado que transforma carreiras.
Esta é uma orientação da ABA aos seus associados